書籍レビュー

【書評】ドリルを売るには穴を売れ 誰でも「売れる人」になるマーケティング入門/佐藤義典・著

2019年12月11日

こんにちは。ワタカズ(@wata-kazu-no1)です。

仕事や生活で役立つと思った本について、感想を交えながら紹介します!
サクッと読めるので、読書ライフの参考に、ぜひご一読ください!

今回の一冊は、佐藤義典・著『ドリルを売るには穴を売れ 誰でも「売れる人」になるマーケティング入門』です。

ビジネスでは、どれだけ良い商品を生み出しても、買ってくれる人がいないと稼げません。
とはいえ、商品の特徴を説明しただけでは、見向きもされないでしょう。
では、「人」はどこで「お客さま」に変わるのでしょうか?

お客さまはモノではなく価値を買っている

本書の帯の一文ですが、まさに僕はその一文に価値を見出し、本を購入してしまいました…

著者の佐藤義典さんの経歴は、次の通りです。

・早稲田大学政治経済学部卒業
・NTTで営業やマーケティングを経験
・米ペンシルベニア大学ウォートン校にてMBA(経営学修士)を取得
・外資系企業で主にマーケティングに関する重職を歴任
・現在は、自身が設立した経営コンサルティング会社の社長として活躍中
・無料マーケティングメルマガ「売れたま!」の発行者としても有名

ワタカズ
ワタカズ

まさに、マーケティングのプロが書いた本ですね!
『誰でも「売れる人」になる』期待感でいっぱいです!

本書の概要

本書は、「売ること」に関することについて体系的に理解したいビジネスパーソン向けに書かれた、マーケティングの入門書です。

本書では、マーケティングの基本理論である、次の4つの要素が学べます。

1. ベネフィット ― 顧客にとっての価値
2. セグメンテーションとターゲティング ― 顧客を分けて絞る
3. 差別化 ― 競合よりも高い価値を提供する
4. 4P ― 価値を実現するための製品・価格・販路・広告

出典元:ドリルを売るには穴を売れ P18

本書は、この理論を1つずつ解説と理論を落とし込んだ小説を交互に展開していきます。
廃業寸前のレストランが、今学んだばかりのマーケティング理論によってみるみる復活していくストーリーは、痛快ですし、小説の主人公と一緒に自分も成長を実感できるので、楽しく学べるように工夫されています。

ポイント

広岡商事の新規企画室に勤める売多真子(うれた・まこ)は、企画室で管理している赤字レストラン『リストランテ・イタリアーノ』の業績回復を厳命される。
失敗すると、レストランは廃業、新規企画室も解散、自分の仕事を失うことになる。
期限は2カ月…途方に暮れていた真子は、ふと、いとこの存在を思い出す。
売多勝(うれた・まさる)…人気の経営コンサルタント。
かすかに見えた希望の光を胸に、真子は勝にコンタクトを取るのだった…

ワタカズ
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難しい言葉もなく、理論もかみ砕かれて説明されているので、読書が苦手な人でもサクサク読めると思いますよ!

本書の感想

マーケティングは、泥臭く、つかみ取れ!

マーケティングと言われて、ピンと来ない人もいると思います。
ですが、僕たちの普段の生活とマーケティングはとても深く結びついています。

「マーケティングとは何か」を一言でいえば、「顧客」に関するすべてのこと、つまり「売ることに関するすべてのこと」だ。

あなたの買い物そのものがマーケティングであり、それは会議室で起きているのではなく、あなたの日常で起きているのだ!

出典元:ドリルを売るには穴を売れ P13・14

つまり、僕たちは気付いていないだけで、生活しているだけで常にマーケティングと接しているのです。

この気付きがとても大事で、本書が推奨するマーケティングを学ぶ上での基本スタンスに大きく関わってきます。

マーケティングにおいては、学ぶより現場で発見する、体験の中から感じ取る、ということが非常に重要なのだ。

その意味で、「学ぶ」という言葉よりは、「つかみ取る」という言葉の方が適切だろう。

出典元:ドリルを売るには穴を売れ P14

マーケティングにも基本的な理論は存在しますが、結局は現場で人から生み出されるものなので、正解は一つではありません。
予測や誘導はできたとしても、その時々の正解を導きだすためには、学ぶことよりも、現場を感じることが大事だということです。

これまで、マーケティングと言うと、統計データをもとにした市場分析なんかが重要視されるイメージがありましたけど、人が関わる部分では、汗をかいて本質を追求する泥臭さが必要なんだと思いました。

これは日々の仕事にも通ずる部分があります。
つい忘れがちですが、「カイゼン」なんかは、まさにこのような現場主義の観点から生まれたりしますよね。

お客さまはモノではなく、価値を買っている

冒頭にも書きましたが、本書の帯に書かれた一文で、本書の全てです。

価値の源は人間の欲求であり、「生存欲求」、「社会欲求」、「自己欲求」に大別できる。

マーケティングとは、本質的には「顧客にとっての価値」を売り、その対価として、顧客からお金を頂くことだ。

出典元:ドリルを売るには穴を売れ P57

つまり、モノに自分の欲求を満たす価値を見出した人が、お客さまになります
なので、モノの売り手は、そのモノでいかに欲求を満たせるのか、その価値を人にどう伝えるのかが腕の見せ所になるということです。

自分が買う側の立場だとしたら、どういうモノが欲しいでしょうか?
普通に考えたら、自分に何らかのメリットがないと欲しいと思いませんよね。

すごく単純ですし、当たり前のことのように思えますけど、いざ売る立場となると、違う行動を取ってしまうのが不思議なところです。

買う側と売る側の立場は違っても、マーケティングとしては、常に買う側の視点を意識する必要があるということです。

まとめ

ポイント

お客さまは自分の欲求を満たす価値があるモノを買う。
売り手が意識すべきは、お客さまが求める価値を見極めること。

「売れない」売り手の最大の勘違いは、「モノを売っている」ということです。
しかし、お客さまにとってのモノは欲求を満たす手段で、目的ではありません。

売り手が意識すべきは、モノの特徴ではなく、「誰のどんな欲求を満たすのか」なのです。

僕の学びは、マーケティング4つの理論で言うところの『ベネフィット』に当たる部分で、最も基本的な要素になる理論です。
ですが、基本的な部分で勘違いをしたままだとしたら、いくら他の理論を知ったとしても、本当の理解には至らないと思います。

本書には、そんな基本的で、重要なことが、わかりやすく、そして面白く書かれています。

ワタカズ
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ちょっとしたことかもしれませんが、僕にとっては大きな発見でしたし、仕事への意識にも変化がありました!

また面白い本があったら、紹介しますね!
この記事が、みなさんの人生の気付きのキッカケになれば幸いです!


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